Account Based Marketing

Account Based Marketing er en markedsføringsstrategi hvor man identifiserer og målretter kampanjer mot nøkkelpersoner innen begrensede kundebaser.

Account Based Marketing, eller ABM, er en nyere markedsføringsstrategi som har vist seg å være ekstremt effektiv. Ønsker du høyere ROI (avkastning på investering), finnes det studier som viser at ABM har gitt bedre resultater de siste årene enn andre tradisjonelle markedsføringsstrategier. 

ABM-strategien ble utformet som et resultat av at B2B-kjøpere kun ser etter et relevant og hensiktsmessig budskap og ofte ignorer alt annet. ABM-strategien fungerer som et målrettingsverktøy for markedsførere, slik at de kan unngå generiske salgs-pitcher og heller fokusere på kundens kjernebehov. 

Hva er egentlig Account Based Marketing?

Kort fortalt er Account Based Marketing en markedsføringsstrategi der man fokuserer på og markedsfører mot et knippe store potensielle eller eksisterende kunder, ofte kalt ”key accounts”. Dette er kunder som høyst sannsynlig vil være med på å forsterke bedriftens bunnlinje. Strategien er mer direkte med en en-til-en tilnærming, i motsetning til den tradisjonelle en-til-mange tilnærmingen man normalt bruker i markedsføring.

For å kunne markedsføre direkte mot definerte kunder, er det nødvendig med en grundig kartlegging av behovene deres. Samtidig må markedsføringen målrettes mot bedriftskulturen. Slik skaper man et budskap som snakker til kundene på et personlig nivå.

Større grad av personalisering

Med andre ord skiller Account Based Marketing seg ut fra tradisjonell markedsføring ved at man ikke retter seg mot et mer generelt publikum eller geografisk område, men heller mot spesifikke organisasjoner og kunder.

ABM handler om å levere personlige programmer og kampanjer med budskap og innhold rettet mot utvalgte potensielle og eksisterende kunder. Slik blir det lettere å nå målet ditt, enten det er et salg, kryssalg, fornyelse av en kontrakt eller det å påvirke en bestemt beslutning.

Hva er fordelene med Account Based Marketing?

ABM er en svært effektiv markedsføringsstrategi for bedrifter som driver med B2B. Grunnen til dette er den personlige tilnærmingen. Strategien utelukker også irrelevant budskap som ikke er nyttig eller hensiktsmessig for potensielle eller eksisterende kunder, noe som gjør det enklere snakke direkte til kundene.

Høyere ROI

Account Based Marketing har vist seg å være med på å øke ROI på markedsføringskampanjer. Uten en slik strategi er det vanskelig å vite hvilke kunder du treffer, hva de potensielle kundene kan tilby og hva dette gir av verdi for bedriften din. Dette gjør at du risikerer tap på investeringen din.

Ved Account Based Marketing derimot, fokuserer du på bedriftens innsats og økende inntekter hos de riktige kundene. Dette er kunder som ønsker et godt samarbeid, er fleksible, har mulighet til å kjøpe mer fra deg og som gir deg en høyere inntektseffekt.

Målrettet markedsføring

En av ABM-strategiens desidert beste fordeler er at den er målrettet. Istedenfor å sikte seg inn mot en generelt publikum som gir få konverteringer, vil du med ABM sikte deg inn mot en spesifikk gruppe potensielle kunder som høyst sannsynlig kommer til å takke ja til et tilbud. 

Ofte vil du komme i kontakt med nøkkelpersoner hos de utvalgte kundene som du kan påvirke avgjørelsene til, og dermed bygge tettere kunderelasjoner som fører til økt salg og økte inntektsmuligheter.

Forbedrer kundeopplevelsen

Account Based Marketing handler ikke bare om å få tak i store kunder, eller såkalte key accounts. Strategien handler også om å forbedre kundeopplevelsen. En god kundeopplevelse gjør at du holder på kundene. Ettersom man kartlegger behovene i langt større grad kan man hjelpe dem med å vokse ytterligere, gjennom for eksempel kryssalg, mersalg og utvidelse eksisterende kunderelasjoner.

Er Account Based Marketing lønnsomt? Denne infografikken viser at ABM virker svært nyttig for de spurte bedriftene.

Slik fungerer Account Based Marketing i praksis

Account Based Marketing benyttes ofte av større bedrifter, men det er ingenting i veien for at mindre bedrifter også kan ta i bruk denne markedsføringsstrategien – så lenge du har en forretningsmodell som tilsier at det er en logisk investering.

En AMB-strategi består i hovedsak av fire ledd:

  1. Identifisere kunder
  2. Utvide kundebasen
  3. Lage målrettede kampanjer
  4. Måle resultater

1. Analyse og kartlegging

Prosessen starter med at du må analysere og definere hvilke kunder som gir bedriften de høyeste månedlige, faste inntektene. Kartlegg for eksempel hvilken bransje de tilhører, hvor store de er, hvor de befinner seg geografisk, profitt også videre. Dette hjelper deg å definere hvilke kunder du bør treffe med markedsføringen. 

Her vil det være naturlig å sette opp ulike kundeprofiler, for å være sikker på at dere treffer kundene med relevant innhold som svarer på utfordringene de har.

2. Finn potensielle kunder

Deretter er det tid for å finne disse kundene. Her gjelder det å forstå sammensetningen av de ulike kundene du ønsker å nå ut til. Gå deretter ut og finn potensielle kunder som kan matche denne sammensetningen, for så å finne ut av hvem de viktigste nøkkelpersonene er innenfor disse bedriftene.

Ta også til deg annen nyttig kunnskap som kan være avgjørende ved et innsalg. Her kan det være nyttig å bruke CRM-systemer, kontakter og sosiale medier som Facebook og LinkedIn. 

Når all nødvendig informasjon er på plass må du sett opp ulike accounts, eller kundebaser. Husk at det kan være nødvendig å sette opp ulike personas innad hos kundene, avhengig om dere ønsker å knytte kontakt med henholdsvis CEO, CFO, etc.

3. Sett opp målrettede kampanjer

Etter at du har gjennomført en omfattende kartlegging av de kundene du ønsker å nå ut til, er det på tide å sette kunnskapen du har oppnådd til livs. Det er nå du skal skape personlig innhold og et budskap rettet mot kunden. Du skal forstå kundens eventuelle hodebry, og deretter vise hvordan du kan være med på å løse disse. 

Innholdet skal være visuelt engasjerende, og du må markedsføre budskapet på riktig plattform for å nå ut til viktige nøkkelpersoner hos kundene.

Når du har funnet ut av hvem, hva, hvor og når, er det på tide å rulle ut kampanjen din. Her er det viktig at innholdet og markedsføringen ikke oppleves som desperat. Ja, du skal selge, men kampanjen skal også virke appellerende. Den skal være interessant og engasjerende, og innholdet skal ha en verdi for potensielle kunder.

4. Mål resultatet av kampanjen

Etter en til to måneder er det på tide å vurdere hvor effektiv kampanjen har vært. Dersom resultater og konverteringer er dårligere enn forventet, må du ta lærdom av tallene. 

Fordelen med digital markedsføring er at man kan analysere resultater på flere områder. Ikke minst hvor det kan ha gått galt, som for eksempel ved bruk av Google Ads. Se på disse tallene og juster neste kampanje deretter.

Forskjellen mellom Inbound og Account Based Marketing

Inbound Marketing har vært et kjent begrep innen markedsføring i en årrekke. Mens man i ABM sikter seg inn på spesifikke kunder, retter man i Inbound Marketing (IM) seg mot ukjente personer. Også her skal man tiltrekke seg leads med engasjerende og relevant innhold, men med mer generelt innhold tilpasset ulike stadier av kjøpsreisen. 

Forskjellen mellom de to strategiene ligger i at man med IM tar utgangspunkt i personas med ulike behov, for deretter å varme dem opp, mens man med ABM tar utgangspunkt i interessante kundebaser, og deretter sikter seg inn på spesifikke nøkkelpersoner i selskapet.

Inbound Marketing retter innhold mot et behov, mens Account Based Marketing på mange måter tar steget litt lenger og deler innhold som skal oppfylle dette behovet direkte til besluttingstakere i selskapet.

La Omega Media bistå med Account Based Marketing

Omega Media er et av Norges ledende firmaer innen SEO, søkemotoroptimalisering og digital markedsføring. 

Siden 2004 har vi hjulpet bedrifter som Full Tilt Poker, Pokerstars, Momondo, Manpower, UNO-X Gruppen, Egmont og mange flere med å øke sin synlighet på internett. Vi holder til i sentrale lokaler i Oslo sentrum og tar gjerne en prat om hvordan vi kan bistå din bedrift med innholdsmarkedsføring og digital synlighet.

Har du spørsmål om Account Based Marketing eller eventuelle andre tjenester vi tilbyr? Benytt kontaktskjemaet nedenfor for å komme i kontakt med oss!

Kontakt oss

Kom i kontakt med en av våre konsulenter – benytt kontaktskjemaet nedenfor.

Din kontaktinformasjon





Henvendelsen gjelder *

Du får svar i løpet av kort tid og normalt sett innen 24 timer.

Ønsker du å komme i direkte kontakt med en av våre digitale rådgivere? Markus og Svein hjelper deg med digital markedsføring for din bedrift eller organisasjon.

Markus Fasting

Markus Fasting

Leder SMB
[email protected]
977 33 439
Markus Fasting Linkedin
Svein Stormyr

Svein Stormyr

Digital rådgiver
[email protected]
452 94 211
Svein Stormyr Linkedin

Din kontaktinformasjon





Henvendelsen gjelder *

Du får svar i løpet av kort tid og normalt sett innen 24 timer.