Segmentering av nettrafikken gir stabil vekst

Et fenomen som gjentar seg når man jobber med utviklingen av bedrifter, er tap av moment. Ingenting vokser inn i himmelen, i hvert fall ikke av seg selv. Når en bedrift har kommet dit hen at det er bygget en passende kundebase og det daglige salget går av seg selv, befinner man seg gjerne på en terskel og momentet har mister kraft.

Som bedriftseier kan man bli litt febrilsk, kanskje øke annonsebudsjettet. Det gir effekt i noen uker, men til syvende og sist flater etterspørselen ut.

For at bedriften skal vokse lineært og skalerbart, må du hele tiden få fotfeste i nye markeder når du opplever at etterspørselen flater ut. Se på Amazon – nå tilbyr de lydbøker, Kindle og Amazon TV.

 

 

Det ville trolig ikke være en levedyktig strategi å prøve å kopiere Amazon. Men du kan følge prinsippet om å bruke flere trafikkilder for å øke veksten.

Å lene seg på en enkelt trafikkilde er en dårlig strategi

Mange bedrifter er avhengig av én trafikkilde. Denne kilden driver mesteparten av salget. Vanligvis, globalt sett, dreier det seg om en av følgende:

• Google (AdWords eller SEO)
• Markedsføring på epost
• Facebook
• Omdømme (munn-til-munn)

80 prosent av salget vil komme fra den dominerende trafikkilden.

Dette er vel og bra frem til du mister din organiske rangering på Google, eller Facebook øker sine annonsekostnader eller internettleverandørene blokkerer epostene dine fordi de mottar klager på spam.

Da er du i trøbbel.

Hver bedrift må alltid jobbe med minst tre forskjellige typer trafikkilder. Det handler ikke bare om at bedriften skal vokse, det handler like mye om at omsetningen ikke skal falle.

Din primære trafikkilder

Din primære trafikkilder er selvsagt den som gir deg mest salg. Generelt kan vi si at den primære trafikkilden rusler og går av seg selv, og trenger lite pleie.

Det viktigste hensynet du må ta her, er å forsikre deg om at kilden er skalert optimalt. Slik forsikrer du deg om at du får den best mulige avkastning på investeringen (return-on-investment, ROI).

Jeg kan gi noen eksempler: Hvis det er epost-kampanjer som gir deg de høyeste inntektene, må du forsikre deg om at epost-listen er segmentert basert på kundenes adferd, at kundene får epost regelmessig slik at kundens levetid stiger, og at du har kampanjer rettet mot nye interessenter. Du må få inn nye besøkende hver eneste dag.

Når disse elementene er optimalisert, behøver du bare å bruke noen få timer hver uke på å vedlikeholde og administrere trafikkilden. Det er dine sekundære og tertiære trafikkilder du skal fokusere på.

Din sekundære trafikkilde

Din sekundære trafikkilde vil være din nest mest lønnsomme plattform. For de fleste bedrifter vil dette være:

• Populære sosiale medier (Facebook, Instagram, LinkedIn)
• AdWords eller SEO og/eller
• Forum eller blogg

Din sekundære trafikkilde er lønnsom til en viss grad, men har gjerne en høyere kostnad per anskaffelse og er vanskeligere å skalere.

Dersom du allerede har fått en god del interessenter (leads) eller salg gjennom de(n) sekundære kildene, er det bevis godt nok for at de er profitable markedsføringskanaler. Men du må jobbe litt for å få optimal utnyttelse av dem.

Du må finne ut hvor flaskehalsene er og hvordan du kan få like mye verdi ut av denne kilden som din primære.

Forestill deg hvor mye høyere inntekt bedriften kan oppnå hvis din sekundære trafikkilde kunne gi like mye inntektsbringende trafikk som din primære kilde!

MERK: Avhengig av størrelsen på bedriften og markedsføringsbudsjettet vil du kanskje ha to eller flere trafikkilder som kan kalles sekundære. Da bør du fokusere likt på dem alle og optimalisere hver enkelt av dem.

Din tertiære trafikkilde

Den kilden som gir deg lavest trafikk, bidrar kanskje ikke med noen interessenter (leads) eller kunder. Likevel tenker du at det kan være muligheter du ennå ikke har klart å utnytte. Et tredje nivå er ofte:

• Innholdsnettverk (Taboola)
• Mindre brukte sosiale medier (Reddit, Snapchat, Tumblr), og/eller
• Bransjeblogger og bransjeforum

Det meste av trafikken som kommer fra en tertiær trafikkilde kan kalles mislykket, hvis man kun tenker på konverteringer. Og det er helt greit. Denne trafikkilden bør brukes ved testing i sanntid for å finne potensielle kunder.

Nå og da vil det også skje at du finner en ny plattform som virkelig duger for din forretning. Fordi du ikke har stor konkurranse her kan du få annonser billig, og mer eller mindre dominere i din bransje på den spesifikke plattformen.

Dette skjer for eksempel når et nytt sosialt media begynner å åpne opp for annonsører – slik Reddit og Snapchat gjorde for et års tid siden. Fordi ikke så mange annonsører er klar over muligheten, kan du kjøpe annonseplass for brøkdelen av prisen som for eksempel Google og Facebook tar.

Målet ditt med tertiære trafikkanaler er å generere noen få salg. Slik ser du at ser at den aktuelle plattformen kan ha noe for seg. Hvis det er tilfelle, må du etter hvert jobbe for at den skal bli en av dine sekundære trafikkilder.

Hver trafikkilde har sin egen brukerbase

Å ha flere trafikkilder, som fanger opp interessenter og driver opp salget, er helt essensielt for enhver bedrift. Hver plattform har sitt eget unike sett med brukere og det gir deg muligheten til å nå flere forskjellige markedsføringsmål.

 

 

For eksempel er gjennomsnittsalderen for en Facebook-bruker i USA 40 år. Bruker du Facebook som din eneste markedsføringskanal, ekskluderer du 20-30-åringene som kanskje også er interessert i produktet/tjenesten, men som er på andre nettsteder.

Dersom firmaet ditt lager mye innhold i form av blogginnlegg og videoer, regner jeg med at du markedsfører deg heftig på Instagram, Snapchat og/eller YouTube. Men for å få flere lesere, bør du også promotere blogginnleggene, selvsagt søkeoptimalisert, på Facebook og Twitter.

Jo flere trafikkilder et firma bruker, desto større tilgjengelighet har det på potensielle kunder og desto større sjans til å rekruttere betalende kunder. Å ha et snøre i sju fiskevann gir deg mer fisk enn om du står ved det samme vannet hele tiden.

Nå er det din tur

Hvor mange forskjellige trafikkilder fokuserer firmaet ditt på? Sjekk salgsdataene dine og Google Analytics, og kategoriser trafikkildene i de tre segmentene jeg har forklart over.

Hvis du ikke lykkes med å finne noen kanaler du kan plassere som dine sekundære og tertiære kilder, må du finne ut hva konkurrentene dine gjør og hvilke kanaler de bruker. Sjekk hvilke som synes å være profitable for konkurrentene dine, og start å teste de samme kanalene for din bedrift.