Slik får du flere leads gjennom sosiale medier

Avansert bruk av Google Analytics øker salget

Noen ganger opplever du at en nøye uttenkt markedsføringsstrategi på nett ikke fungerer. Nettstedet gir ikke nok salg, eller du er usikker på hva som er beste trafikkdriverne og hvordan skalere de opp. Da kan du på egen hånd gjøre en rekke antagelser og forsøke å bedre resultatet ved prøve -og-feile-metoden. Eller du kan bruke Google Analytics og finne svarene du trenger.

I denne artikkelen skal jeg viser deg hvordan du:

1. finner den beste trafikkdriveren for din bedrift,
2. lager en innholdsstrategi og finner sider du kan optimalisere, og
3. finner ut hvordan mobil og desktop-trafikk samhandler med ditt nettsted

Alt dette kan gjøres ved å bruke Google Analytics.

1. Hvordan finne de beste trafikkdriverne for din bedrift

Ta en kikk på fanen brukeranskaffelser på kontrollpanelet i Google Analytics. Under «Oversikt» får du et overblikk over antall besøkende og hvordan du ligger an i forhold til målsettingen for konverteringer.

 

 

Den grafiske fremstillingen viser at organisk søk, direkte trafikk, trafikk fra lenker (referral) og epost-markedsføring alle gir en respektabel konverteringsrate. Enhver kilde som gir 3% eller flere konverteringer anses som bra.

Trafikk fra sosiale meder ser ikke ut til å gå så bra. Selv om det er mange besøkende gir disse bare 0.54 % konverteringer.

MERK: På toppen av listen ser du rubrikken «Other». Dette er besøk Google Analytics av en aller annen grunn ikke kan bestemme hvor kommer fra.

Det mest slående med denne oversikten er at betalt trafikk og bannerannonser (display) fra Google så å si ikke trekker kunder til nettsiden (noe som betyr at bedriften ikke fokuserer på AdWords). Likevel har den en helt grei konverteringsrate på 1,3 % for betalte søk, og 1,83 % for bannerannonser.

Det virker som om bedriften helt ignorerer Google-annonser til fordel for sosiale medier. Som vi ser på oversikten er dette en dårlig allokering av ressursene.

Klikker du deg videre inn på sosiale medier får du anledning til å grave dypere. Google Analytics gir deg mulighetene til å studere data basert på hver enkelt sosial medie-kanal.

 

 

Vi ser at konverteringsraten fra Facebook er 0,53 % og at 222 målsettinger er fullført. Slik jeg ser det, viser dette at Facebook og sosiale medier er aktuelle for bedriften. Men markedsføringen på Facebook treffer ikke slik den er ment. Dette ser jeg av den lave konverteringsraten basert på besøk.

Det er også interessant at bedriften i dette eksempelet ignorerer Twitter og Instagram. Dette til tross for at begge har en lengre varighet per besøk enn Facebook, og Instagram har en langt lavere fluktfrekvens (bounce rate).

Eksempelet oppsummert: Et raskt overblikk forteller at denne bedriften må revidere Facebook-annonsene sine og finne svar på hvorfor konverteringsraten er lav.  Bedriften bør også teste Twitter og Instagram. Selv om det er lave tall, ser det ut til at begge kan bidra til at bedriften setter større fotavtrykk online.

2. Finn nye temaer for bloggen og optimaliser sidene

Har du noen gang tenkt: «Hva i all verden skal vi blogge om neste gang?»

Du behøver ikke å klekke ut ideer helt på egenhånd. Google Analytics kan hjelpe dem å finne de emnene som vekker størst interesse.

Naviger deg frem til adferd (behavior)>nettstedinnhold (site content) > alle sider (all pages) for å finne dine mest sette innlegg.

 

 

Sidene dine vil listes opp med de mest leste innleggene øverst. I tillegg får du informasjon om hvor mye tid som er brukt på en enkelt side, fluktfrekvens (bounce rate) og utgangsrate.  Studer listen over URL-er og se om det er noen temaer som går igjen blant de mest populære sidene.

Er det noen produktomtaler som trekker flere lesere enn andre? Da bør du vurdere å allokere mer midler til Facebook- og Google-annonsering for å fremme akkurat disse produktene.

Du bør også forsikre deg om at de mest leste sidene er optimalisert og at dine call to action leder leseren til å utføre de handlingene du ønsker.

Eksempelet oppsummert: Ved å bruke Google Analytics kan du se hvilke emner som vekker størst interesse. Du kan for eksempel avsløre at produktene i de mest leste produktomtalene ikke blir markedsført på Google, Facebook eller epost, mens produkter/tjenester med lav interesse (lave lesertall) blir markedsført. Gå grundig gjennom dine mest leste sider på desktop og mobil og vurder om du kan optimalisere leseropplevelsen. Sjekk også om det er mer, eventuelt flere, hensiktsmessige call to action du kan legge inn på siden for å øke konverteringene.

3. Forskjellen på mobil og pc-brukere

Du blir kanskje trøtt av å høre meg si dette, men: Det er stor forskjell på brukere som kommer fra mobil og brukere som kommer fra pc/mac.

I blogginnlegget mitt om AdWords nevnte jeg hvordan du kan justere pengebruken (bids) på søkeordene på de forskjellige plattformene. Hensikten er å bruke mest av markedsføringsbudsjettet på de plattformene som gir flest konverteringer.

For å sjekke konverteringsrate per plattform, går du til Publikum>Mobil>Oversikt for å få en oversikt over hvordan desktop, mobil og nettbrett samhandler med din side.

 

 

I eksempelet over ser vi at de som er på desktop gir fem ganger flere konverteringer enn mobiltrafikk, og dobbelt så mange konverteringer sammenlignet med brukere som er på nettbrett.

Enten er ikke nettsiden optimalisert for mobilbrukere, eller de handlingene vi gjerne vil at folk skal gjøre på nettstedet vårt er for vanskelig å få til på mobil.

Det første jeg ville gjøre om jeg eide nettsiden i eksempelet over var å senke kostnadene til, eller stoppe helt, betalte annonser rettet mot mobil. Deretter ville jeg gjort en grundig jobb med å finne ut hvordan nettsiden min fungerer/ikke fungerer for mobilbrukere. Dersom jeg brukte AdWords, ville jeg øke betalingen på desktop og nettbrett ettersom konverteringsraten er ganske god.

En lav konverteringsrate på mobil bør ikke bety at du slutter å fokusere på mobil, snarere tvert imot. Mobiltrafikk står for over 50 prosent av totaltrafikken inn på siden. Du må finne ut hvilke problemer mobilbrukerne støter på på siden din, og du må rette dem.

Et verktøy i Google Analytics jeg synes er skikkelig stilig, er muligheten til å bryte ned mobiltrafikken inn på siden ned på merke/produsent.

 

Ettersom bedriften i dette eksempelet har utfordringer når det gjelder konverteringer fra mobilbrukere, men samtidig har stor trafikk fra nettopp denne gruppen, vil det trolig være en svært god ide å utvikle en egen app for iOS. Som vi ser av oversikten er fire av fem mobiltelefoner/nettbrett brukt til å besøke siden et Apple-produkt.

Eksempelet oppsummert: Sett deg inn i hvordan desktop, nettbrett og mobiltelefoner samhandler med nettsiden. Spør så deg selv: Hvordan kan jeg gjøre brukeropplevelsen for disse enhetene bedre?

 Nå er det din tur

I eksempelet vi har studert, har vi sett at totaltrafikken, fluktrate (bounce rate) og antall daglige brukere av nettstedet er helt ok. Men de gir deg ikke de dataene du trenger for å gjøre gode forretningsbeslutninger. Trafikken er egentlig bare til pynt: Det er de første tallene du ser når du logger deg inn på Google Analytics, men de gir deg liten verdi.

Er du er ute etter å skalere de forskjellige trafikkildene, eller finne nye segmenter, må du grave deg dypere ned i Google Analytics. Se etter trafikkilder du neglisjerer eller motsatt: bruker for mye tid på.

Vet du konverteringsraten både på desktop og på mobil? Hva har du gjort for å øke konverteringsratene på begge plattformer – uavhengig av hverandre?

Hvordan bruker du Google Analytics for å få bedriften din til å vokse?

 

 

 

 

 

 

Slik lager du et budskap som selger på Facebook

En svakhet går igjen i mine klienters annonser på Facebook: Et dårlig utformet budskap.

Opplever du at nettsidene dine har lav konverteringsrate, dårlig relevansscore eller at annonsekampanjene på Facebook ikke når målene du har satt? Sjansen er stor for at budskapet du prøver å selge inn, ikke når frem.

I denne artikkelen vil jeg drøfte hvorfor tusenvis av bedrifter velger feil annonsetekst og hvordan det kan fikses.

Den største feilen på Facebook …

… er at bedriftene prøver å nå absolutt alle.

De prøver å nå «kalde» interessenter (leads)

De prøver å nå «varme» interessenter

De prøver å få eksisterende kunder

De prøver å nå alle

Og der har du problemet. Det er for mange salgsargumenter, og for lite ivaretagelse og forståelse av annonsemediet.

Om morgenen, når du har tørket søvnen ut av øynene, slår du på mobilen. I innboksen ligger allerede mail fra et par firmaer som prøver å selge produkter eller tjenester. Så scroller du ned nyhetsmeldingene på Facebook, sjekker Twitter og Instagram – og overalt ser du bedrifter som vil selge deg noe.

Skrur du på radioen, tv-en eller surfer du rundt på internett er det konstant bedrifter som ønsker å presentere salgsargument etter salgsargument.

Trolig legger du ikke merke til det en gang, for i vårt forbruker- og konsumentsamfunn er det som om hjernen har lært seg å omgå alle irrelevante meldinger.

Slik setter du opp det rette budskapet på Facebook (og alle andre plattformer)

Å komme med salgsargumenter til potensielle kunder (prospects) eller aktiv interesserte (leads) vil ikke ha noen verdi. De stoler ikke på deg ennå.

Når jeg jobber med klienter råder jeg dem til å starte med å gjøre potensielle kunder oppmerksom på produktet/tjenesten og deretter gi opplæring eller annen informasjon rundt produktet. Først når det er gjort er tiden inne for å presentere salgsargumenter.

Vekke oppmerksomhet

Tenkt deg at du scroller ned på Facebook-siden din og ser en annonse for joggesko eller en mobiltelefon. Du har aldri før hørt om merket. Ville du kjøpt joggeskoene eller mobilen på impuls? Sannsynligvis vil du enten ignorere annonsen eller du vil ønske å undersøke merket nærmere. (De fleste ignorerer fullstendig).

Når du forsøker å nå potensielle kunder (cold prospects, folk som ennå ikke har respondert på merkevaren på Facebook eller på bedriftens hjemmeside) bør ikke annonsen være full av salgsargumenter. Den bør ganske enkelt bare gjøre den potensielle kunden oppmerksom på merkevaren din og hvem du/bedriften er.

Som eksempel trekker jeg frem dette Facebook-innlegget fra Nivea. Det er en kort video som viser en mor og hennes sønn som bruker et av Niveas produkter.

 

 

Det er ingen salgsargumenter her, heller ingen lenke som sender deg rett til en nettbutikk. Nivea ønsker rett og slett å nå potensielle kunder som ennå ikke er i en overveielsesfase. Det gjør de ved å la folk vite om produktet samtidig som de forteller en historie.

Lære opp/bygge tillit

Straks en potensiell kunde er blitt klar over bedriften, blir de betraktet som en interessent (warm lead). Personen har samhandlet med merkevaren og om de ble spurt kunne de si noe om hva slags produkt det er.

Facebooks annonseverktøy lar deg velge målretting mot egendefinert publikum. Dette verktøyet lar deg gruppere de som har sett din annonse i oppmerksomhet-kategorien. Du gjør om denne gruppen til et privat publikum, og kan da servere akkurat denne gruppen det neste annonsebudskapet i din salgstrakt. Det neste budskapet bør være rettet mot lære opp nye kunder og å skape tillit.

Det læringsrettede annonsebudskapet bør innebære å gi en løsning på et problem den potensielle kunden har. Dersom du for eksempel selger elektriske barbermaskiner, bør du informere den potensielle kunden om at barbermaskinen din har langt batteriliv, at den er enkel å rengjøre eller at den gir en glattere barbering enn andre maskiner.

For å bygge tillit må du tilby noe av verdi for den potensielle kunden.

I eksempelet under ser du en Facebook-annonse for HubSpot. Firmaet tilbyr en rekke SaaS (Software as a Service)-verktøy for markedsføring. I annonsen reklamerer de for et blogginnlegg som gir kunnskap om myter rundt SEO (Search Engine Optimization, søkemotoroptimalisering).

 

 

Igjen ser du at det er blottet for salgsargumenter. Kun informasjon som forhåpentligvis oppleves som verdifull.

I et annet eksempel tilbyr Drop Ship Lifestyle en ebok som lister opp 187 nisjer som egner seg til dropshipping – nettbutikk uten varelager.

 

For å få eboken, må den potensielle kunden gir fra seg sin epostadresse. (Og det er også da de vil motta salgsargumentene).

Salgsargumentet

Du ville ikke fridd på den første daten, og du bør heller ikke be personer som viser en første interesse om å kjøpe produktene dine. Først bør du jobbe for å få den potensielle kundens oppmerksomhet, få en første introduksjon til ditt varemerke ved å tilby relevant informasjon, og til sist kan du komme med salgsargumentet ditt.

Ettersom den potensielle kunden allerede har mottatt og absorbert to budskap før du kommer med salgsargumentet, og har bygget opp kunnskap og tillit, er det mer sannsynlig at han/hun vil handle slik du ønsker.

I eksempelet med Drop Ship Lifestyle vil den potensielle kunden bli servert salgsargumentene etter at den gratis eboken er lastet ned.

 

 

HubSpot gjør det samme når de tilbyr 20 % rabatt på deres samlepakke på SaaS-tjenester.

 

 

Hadde disse to bedriftene kommet med sine salgsargumenter ved første kontakt, ville jeg antagelig bladd forbi annonsene fordi:

1. Jeg ville ikke hatt tillit til noen av dem
2. Jeg ville hatt for lite kjennskap til produktet eller tjenesten de yter til å ville trekke kredittkortet.

Nå er det din tur

Hver eneste Facebook-kampanje må ha en definert salgstrakt. Som et minstekrav må salgstrakten inneholde disse forskjellige budskapene:

• Oppmerksomhet
• Informasjon og bygge tillit
• Salgsargument

Hvor mange lag du behøver i din salgstrakt avhenger av forretningsmodellen, produktet og om du jobber med B2C eller B2B. Hvis du for eksempel selger eksklusive produkter (over 10.000 dollar) er det nødvendig å fokusere markedsføringen på oppmerksomhet og informasjon for å bygge tillit til dine fremtidige kunder.

Er det tilfellet, bør salgstrakten din ha 5,6,7 eller flere lag

For mer ordinære produkter (200 dollar eller mindre) er det ikke nødvendig å bruke så mye tid på disse elementene, ettersom kjøpsbarrieren er lavere.

Hva er budskapet i dine Facebook-kampanjer akkurat nå? Kaster du deg over potensielle kunder med et irriterende frieri, eller bruker du tid og lar dem bli kjent med deg før du stiller det avgjørende spørsmålet?

 

 

Tre designtips som vil øke salget

– Gullfisker har større evne til å holde konsentrasjonen enn mennesker. Det var en av konklusjonene i en studie utført på oppdrag fra Microsoft. Den viser at etter sosiale medier og smarttelefoners inntog klarer folk normalt å holde konsentrasjonen oppe i åtte sekunder, mens en gullfisk antas å kunne holde fokus i ni sekunder.

Å få brukernes oppmerksomhet er ingen lett oppgave, å beholde den er enda verre. Uansett om du bruker sosiale medier, søkemotoroptimalisering (SEO), AdWords eller bruker gjesteblogger til å fortelle verden om din merkevare, er du avhengig av at folk  kommer til din hjemmeside.

Dersom hjemmesiden din ikke oppfyller enkle krav til godt design, kommer ikke nettgjestene dine til å oppføre seg slik du hadde tenkt eller håpet.

Ikke bare vil du gå glipp av salg, men annonsekampanjene vil gi en dårlig avkastning.

Her er tre råd for godt webdesign som utviklerne har en tendens til å glemme:

1. Forstå forskjellen mellom mobil og pc

Dette er den mest alvorlige, og dessverre ganske vanlige, feilen utviklere gjør:  Å anta at det det ikke spiller noen rolle for designet om nettrafikken kommer fra mobil eller pc/nettbrett.

Det spiller en stor rolle.

Kunder som kommer til hjemmesiden fra en smarttelefon oppfører seg helt annerledes enn brukere som sitter på en pc.

Som et eksempel kan vi se på grafen fra Monetate. I studien de har utført har de sammenlignet konverteringer og hyppigheten av klikk på «Legg i handlevogn» på smarttelefon og pc. De som bruker desktop er langt mer villige til å handle enn de som bruker mobil.

 

 

Å se på forskjellige produkter, legge mange varer i handlekurven og sjekke ut/betale er mye lettere når man sitter på en stor pc-skjerm med mus og tastatur enn når man sitter og fikler med en 6 tommers mobilskjerm.

Betyr det at du ikke skal bry deg om mobilbrukerne? Langt derifra! Halvparten av all internettrafikk er i dag fra mobil.

 

Det du må gjøre er å se på nettsiden din fra en kundes ståsted – altså fra en mobil. Besøk hjemmesiden din fra flere forskjellige typer smarttelefoner og utfør handlinger som:

• Opprett en konto
• Søk etter et produkt
• Legg varer i handlevognen
• Tast inn betalingsinformasjon
• Gjør endringer i handlevognen

Identifiser de prosessene som er klønete å utføre på mobil. De fleste markedsførere legger inn test-ordre og sjekker hjemmesiden når de sitter på en desktop. Det til tross for at størsteparten av trafikken de tester for kommer fra mobil.

Tips: Dersom du har markedsføringskampanjer som er rettet mot både mobil- og pc-brukere bør du vurdere å utvikle unike webdesign for hver enhet. Bare slik kan du forsikre deg om at hver enkelt bruker får en god erfaring med hjemmesiden din.

Du bør for eksempel vurdere bildebruk. En hjemmeside ment for mobil vil gjerne laste raskere og fungere bedre med færre bilder/animasjoner enn en hjemmeside ment for pc.

2. Ikke dropp søkefeltet

Jeg startet artikkelen med studien som viser at mennesker har lavere konsentrasjonsevne enn gullfisken. Så hvorfor gjør vi det så vanskelig å søke opp informasjon på hjemmesidene våre? En fundamental feil innen webutvikling, spesielt dersom det gjelder e-butikker, er et dårlig plassert søkefelt. Eller enda verre: Overhodet intet søkefelt.

En studie fra Screen Pages viser at kunder som bruker en nettsides søkefelt genererer høyere omsetning enn kunder som ikke bruker søkefeltet.

 

 

Dersom nettstedet ditt er bygde opp rundt mange forskjellige sider eller kategorier, er et optimalisert søkefelt en nødvendighet. Slik kan kundene dine finne det de leter etter på en rask og effektiv måte.

 

3. Fjern skillet mellom webutvikling og markedsføring

Leder du en mellomstor eller stor bedrift er det sannsynlig at du har flere avdelinger som jobber med hver sine oppgaver. For eksempel har du kanskje et team med webutviklere som drifter bedriftens nettsted og apper. Og et annet team eller et byrå som driver med markedsføring.

Et bra webdesign handler ikke bare om raske lastetider, ryddige fonter eller pent plasserte moduler. Det handler vel så mye om brukeropplevelsen på tvers av plattformer. Lages det en annonse som fører brukerne videre til en landingsside, må det være samsvar i designet på annonse og landingsside.

I eksempelet under reklamerer GoDaddy for billige domener.

 

 

Klikker du deg inn på landingssiden vil denne ha noe av den samme teksten, fargene og logo. Slik opplever kundene en sømløs overgang fra en plattform til en annen. Tenk deg at en kunde klikker på annonsen og kommer til en side som hadde rød bakgrunnsfarge eller hvor logoen var rød i stedet for grønn. Kunden ville oppleve dette som useriøst og klikker på «tilbake»-knappen fordi ett eller annet ikke føles riktig.

 

 

Marketo bruker det samme bildet og den samme fargen både på annonsen  og på landingssiden.

 

 

 

Godt webdesign handler ikke bare om nettstedet alene. De metodene du bruker for å lede trafikk til siden din må også stemme overens med designet, slik som vist i de to eksemplene over.

Oppsummering

På internett finner man et utall artikler som handler om spesifikke plugins som skal gjøre nettsiden  raskere, eller om hvor du skal plassere din call to action for å oppnå flest mulig konverteringer. Men få steder vil nevne rådene jeg ga over.

Logg inn på din Google Analytics-konto og sammenlign konverteringsrater for mobil og desktop. Deretter sjekker du websiden din fra forskjellige enheter og noterer deg svakheter som må fikses. Optimaliser søkefeltet og plasser det på et godt synlig sted. Kundene din må enkelt kunne søke opp  produktet de er ute etter.

Og til slutt: Gå gjennom annonsekampanjene som pågår eller som skal settes i gang. Passer bilde, tekst og design med uttrykket til landings-/produktsiden kundene blir ledet til?

Det tar ikke lang tid, og du behøver heller ikke å være en ekspert i webutvikling, for å gå gjennom de tre rådene.

 

Fire metoder som gir høyere konverteringsrate (CRO)

Alle har vi vel hørt historier om en bedrift som endret fargen på deres Call To Action (CTA) fra blått til rødt og mirakuløst økte konverteringsraten med 35 %.

Det er riktig at dette har hendt en sjelden gang. Men faktum er at dersom du bare forandrer fargen på din Call To Action, eller bruker enkelte hypede ord i tittelen, er det minimale endringer å spore. Årsaken er at du har fundamentale svakheter ved nettstedet ditt.

Hva er konverteringsoptimalisering

Conversion Rate Optimization, CRO, kalles konverteringsoptimalisering på norsk. CRO innebærer en systematisk tilnærming for å øke antall konverteringer. Konverteringsraten måles ved analyser og brukerundersøkelser. Det hele handler om at du skal utnytte den trafikken du allerede har maksimalt.

CRO må ikke forveksles med SEO, Search Engine Optimization, eller søkemotoroptimalisering. Arbeidet med SEO handler om at nettstedet ditt skal være synlig på nett, at folk skal finne fram til bedriften.  CRO handler om hvor mange som gjør det du ønsker (responderer på Call To Action) når de er på siden din. Det kan for eksempel være å akseptere et medlemskap, svare på en undersøkelse eller utføre et kjøp.

Mikro- versus makroelementer

Mikroelementer er for eksempel fargen på din CTA, ordene i tittelen eller hvorvidt du plasserer et bilde til høyre eller til venstre på siden.

Makroelementer er for eksempel hvor raskt siden din lastes, innholdet, budskap og tilbud. Makroelementene har størst betydning for konverteringsraten på landingssiden.

Er ikke makroelementene optimalisert, bør du ha fokus på dem før du ser på mikroelementene. Ikke kast bort krefter på å teste mikroelementer før det fundamentale ved din landingsside er robust.

Så, hva er de fundamentale makroelementene ved en landingsside?

Det er fire fundamentale faktorer du må se på når du skal jobbe med konverteringsoptimalisering:

1. Landingssidens nedlastingshastighet
2. Mengde innhold
3. Tilbud
4. Hva vil publikum ha?

1. Sidens nedlastingshastighet

Dersom nettstedet bruker fire sekunder eller mer på å laste ned, vil 25 % av trafikken forsvinne før siden er ferdig lastet.

Kilde: Kissmetrics

For stor størrelse på bildene, kildekode som er full av bugs og script vil gjøre nedlastingen treg. Dermed forsvinner en stor del av leserne før de i det hele tatt har sett landingssiden.

Du kan måle nedlastingshastigheten og sjekke om det er forbedringspotensial på følgende nettsider:

• Pingdom Website Speed Test
• Google PageSpeed Insights

 

Pingdom gir informasjon om hvor hurtig/sakte landingssiden laster og hvilke elementer på siden som bruker lengst tid på å laste.

 

 

PageSpeed Insights gir deg konkrete tips om hvordan du kan øke lastingshastigheten både for mobil og desktop.

 

 

Kjør begge testene på nettstedet, rett opp alle problemene og kjør ny test for å se om hastigheten er blitt bedre.

Dobbeltsjekk resultatene i Google Search Console. På grafen over nedlastingstid vil du raskt kunne se om den har gått ned etter at du gjorde endringene.

 

2. Mengde innhold

Hvor mye innhold du bør ha på en landingsside varierer. Alt avhenger av hva slags publikum som er i målgruppen og hva du har å tilby. Er landingssiden først og fremst rettet mot mersalg, er det ikke nødvendig med like mye innhold som hvis du skal få oppmerksomheten til nye kunder.

Kunder som er kjent med merkevaren din og som allerede har kjøpt produkter, vil ikke behøve like mye informasjon før de handler hos deg på ny.

Potensielle kunder som fremdeles sitter på gjerdet, krever mer før de overbevises.

Jo mer informasjon kunden føler hun trenger før hun tar en kjøpsbeslutning, desto mer innhold må du tilby på nettstedet.

 

 

3. Tilbud

Du kan ha verdens raskeste nedlastingstid på landingssiden, innhold av ypperste klasse og alle mikroelementer fullt optimalisert – men hvis det du tilbyr på landingssiden er uinteressant vil det ikke skje noen konvertering.

På landingssider kan du ha to typer tilbud: Gratis prøver/prøveperioder eller nedsatt pris/rabatt.

Gratistilbud:

Dette vil typisk være en e-bok, en artikkel eller tilbudskupong i bytte mot den potensielle kundens epostadresse. Et godt uttenkt tilbud her vil være:

• Lett å benytte seg av
• Relevant for den potensielle kunden
• Relevant for din kjernevirksomhet

En gratis e-bok på 500 sider kan høres ut som et godt tilbud, men det er ikke tilfelle. På grunn av bokens lengde vil det ta flere uker før du kan sette inn avgjørende salgsfremstøt. I tillegg vil mange gi opp å lese e-boken og en eventuell kjøpsbeslutning vil skyves ut i det blå.

Gratistilbudet ditt må være lett å benytte seg av. Se for deg en video på 30 minutter eller en e-bok på 3000 ord. Det må føles relevant for den potensielle kunden, altså gi kunden en nytteverdi. Tilbudet må være knyttet til din kjernevirksomhet. Slik setter du bedriften din i posisjon til å levere de siste, overbevisende salgsargumenter senere i beslutningsprosessen.

Et godt eksempel er Shopify som tilbyr alle interessenter (leads) som kommer på landingssiden et gratis webinar.

Webinaret varer i mindre enn en time og er direkte knyttet til Shopifys kjernevirksomhet: En plattform hvor bedrifter enkelt kan bygge sin egen nettbutikk.

Rabatt:

Tilbyr du rabatt må kunden gjøre en transaksjon med din bedrift. Et godt tilbud har sterk sammenheng med din kjernevirksomhet og en lav inngangspris. Det kan gjerne kombineres med en tilbudskupong eller nedsatt pris for førstegangskjøpere.

Shopifys kjernevirksomhet er en Software as a Service (SaaS)-løsning for å bygge egen nettbutikk. Tilbudet deres er 29 dollar i måneden for tjenesten og en 14 dagers gratis prøveperiode.

 

 

4. Kjenn ditt publikum

Det er ikke alltid det er landingssiden som er problemet. Mangelen på konverteringer kan også bety at du som bedriftsleder eller webutvikler ikke kjenner ditt publikum.

Dersom du betaler for annonser som skal trekke publikum til nettstedet ditt, og det er de feil folka som dukker opp, da har du ikke målrettet annonsen godt nok. Følgen er at du oppnå langt færre konverteringer.

På den andre siden kan det være at du treffer det publikum du hadde ønsket, men du forstår ikke kundenes behov. Da kan fort budskapet du prøver å selge inn, oppfattes som støy.

I kundelistene dine har du tilgang på verdifulle primærdata. Last opp disse til Facebook eller Google, så vil de hjelpe deg å finne nettbrukere som samsvarer med kundelistens profil. Slik minimerer du sjansene for å målrette annonsene dine mot feil kundegruppe.

Ved å bruke tid på å forstå hvorfor kundene dine bruker ditt produkt eller dine tjenester, kan du ytterligere perfeksjonere budskapet ditt.  Hva slags problem er det du hjelper dem å løse?

I stedet for å fokusere på egenskaper ved produktet (den nyeste prosessorenheten), bør du heller beskrive fordelene produktet ditt har (sparer tid, arbeider hurtigere osv.).

Det er fordelene som kan gi konverteringer, ikke funksjonene. I bunn og grunn bryr ikke kundene seg om at Samsung S7 er laget med den nyeste Pentium-prosessoren. Det de bryr seg om er at telefonen ikke trenger å lades på 48 timer og at de kan oppnå høyere hastigheter på 4G og LTE-nettet.

Start alltid med makroelementene

Å forbedre et hvilket som helst makroelement på landingssiden vil gi en dramatisk større økning i antall konverteringer, sett i forhold til at du heller valgte å optimalisere mikroelementene.

Gå gjennom alle landings- og salgssider og sjekk lastetiden, om tilbudet er relevant for kjernevirksomheten din og at du forstår, og målretter mot, den rette kundegruppen.

Konverteringsoptimalisering trenger ikke alltid å være så vanskelig, eller medføre en rekke A/B-tester. Noen ganger kan selv enkle forandringer føre til stor økning i antall konverteringer.