Kjøpsreisen: Hvordan tilpasse innholdet?

Se for deg at du har handlet noe på nett – for eksempel en TV eller en jakke, eller at du har bestilt en rørlegger eller elektriker. 

Uansett hvor lang tid det tok deg å sjekke ut av nettbutikken, har du beveget deg gjennom en kjøpsreise. Det var noe med akkurat den butikken som overbeviste deg om at du skulle gjennomføre kjøpet hos dem, men hva var det? 

Var det gode kundeomtaler? En annonse på Facebook? En tiltalende nettside? Eller falt du for bildene og innholdet i nettbutikken?

Å bli bevisst på din egen kjøpsreise, kan hjelpe deg når du skal produsere selgende innhold, uansett om det er et blogginnlegg, en Google Ad eller en SEO-artikkel. Les videre for å få flere gode tips til å tilpasse innholdet til kundens kjøpsreise. 

Slik fungerer kjøpsreisen

Kundens kjøpsreise er de fasene han eller hun beveger seg gjennom før, under og etter en handel. Reisen er ulik fra gang til gang, men grovt sett kan den se slik ut:

  • Fase 1: Bevissthet – Kunden blir bevisst på et behov
  • Fase 2: Undersøkelse – Kunden undersøker markedet, og bestemmer seg for om behovet som oppstod i fase 1 fremdeles eksisterer
  • Fase 3: Beslutningsfase – Kunden bestemmer seg for et produkt eller tjeneste, og for om han/hun går for ditt eller konkurrentens tilbud 
  • Fase 4: Fullføring – Kunden gjennomfører en transaksjon
  • Fase 5: Evaluering – Kunden bestemmer seg for å beholde produktet, eller returnere det

Kunder blir som oftest ledet inn på kjøpsreisen av to ulike påvirkninger. Den ene er den rasjonelle ruten og den andre er den emosjonelle ruten – alle dine impulskjøp ble påvirket av sistnevnte. 

Å skrive innhold tilpasset kjøpsreisen er utrolig relevant for Google Ads, hvor man produserer annonser og landingssider målrettet mot potensielle kunder i de ulike fasene av kjøpsreisen. Men det kan være minst like relevant for deg som har en blogg, Facebook, Instagram eller andre plattformer – kort sagt all digital markedsføring – målet er uansett å lede kunden mot et produkt eller en tjeneste. 

Les mer: Dette må du vite om nye Google Ads

Slik skriver du innhold tilpasset kjøpsreisen

Når du skal skrive innhold til de ulike fasene i kundens kjøpsreise, må du forsøke å se for deg hvem kunden er og hva kunden tenker. 

Det er med andre ord viktig å ha kunnskap om målgruppen: Hva interesserer de seg for? Er det flest menn eller kvinner? Hvor gamle er de? Hvor bor de? Hvilke potensielle problemer har de? Hvilke løsninger kan du tilby dem? 

Husk at: Kundene blir tiltrukket av det de interesserer seg for og kjenner seg igjen i. 

Fase 1 – Bevissthet

I den første fasen har kunden nettopp blitt bevisst på behovet, og søker derfor etter svar eller løsning på et problem. Derfor kan du vinkle innholdet slik at kunden blir bevisst på at det eksisterer et behov, og deretter gi svar på hvorfor dette behovet bør gjøres noe med. 

Du kan tilby innhold rettet mot behovet for et svar i en form av blogg, e-bøker, videoer, tips eller guider. I en Google Ad er det ingen tvil om at innholdet er laget for at kunden skal legge merke til akkurat deg, men innholdet skal likevel ikke være kjipt eller for selgende. Det skal vekke kundens nysgjerrighet og skape interesse. 

Fase 2 – Undersøkelse

Gratulerer! Du har fanget kundens oppmerksomhet. Nå vil kunden undersøke markedet og hvilke alternativer som finnes. Lengden på denne fasen varierer ut i fra hva som skal kjøpes, og er også avhengig av kunden – noen gjør grundigere research enn andre. 

Skal du produsere innhold målrettet mot denne fasen, må du gi kunden svar på hvorfor og hvordan ditt produkt eller din tjeneste fungerer. Her kan du trekke inn kundeomtaler, fortelle om eventuelle prisvinnende prosjekter, eller andre ting som får ditt produkt/tjeneste til å skille seg ut i mengden – spesielt der konkurransen er stor. 

Du kan for eksempel tilby innhold i en form av tester, webinarer, bloggposter eller brosjyrer. Målet er uansett å fortelle om hvorfor akkurat det du kan tilby er en god løsning for kunden, la kunden bli kjent med deg, og skape relasjoner. Du kan også be kunden om å lese mer på andre bloggposter, guider eller e-bøker for å lære mer. 

Fase 3 – Beslutning

Kunden har i denne fasen bestemt seg for å kjøpe produktet eller tjenesten, men etter å ha gjort litt research i fase 2 kan det være andre konkurrenter som også er aktuelle. Derfor er det lurt å prøve å overbevise kunden ved å fortelle hvorfor akkurat din løsning fungerer best. 

I tillegg er det vanlig (og ofte veldig effektivt) å tilby en CTA (Call To Action), der du for eksempel ber kunden om å kontakte deg for en gratis konsultasjon, eller for andre fristende tilbud. 

Fase 4 – Fullføring

Kunden har nå bestemt seg for å handle, og forhåpentligvis falt valget på ditt produkt. Men i det samme kunden trykker på “Fullfør kjøp” fryser nettsiden. Hva nå? Dagens kunder har ikke tålmodighet til å vente, og går til konkurrenten i stedet.

Dette er et svært vanlig hinder som mange dessverre glemmer. Noen nettsider har så kompliserte betalingsløsninger med mange steg, at kundene rett og slett ikke gidder å gjennomføre – selv om kjøpsintensjonen i utgangspunktet var der. 

Legg til rette for en enkel handel ved å tilby velkjente og trygge betalingsløsninger. VISA, Mastercard og faktura bør være standard i nettbutikken din, og mange tilbyr også PayPal eller Vipps. I tillegg må det tekniske være på plass – det bør gå raskt å laste inn nettsidene, og det bør være enkelt å finne fram på siden. 

Fase 5 – Evaluering

Kunden har nå mottatt sitt produkt, men kan fortsatt velge å angre kjøpet. Hvordan unngår vi så dette? Det kan du lese mer om i neste ukes blogginnlegg. Da får du også gode råd om hvordan kunden blir en returnerende kunde. 

Les også: 10 tips for effektiv digital markedsføring

Legg igjen en kommentar

Dette nettstedet bruker Akismet for å redusere spam. Lær om hvordan dine kommentar-data prosesseres.

Kontakt oss

Kom i kontakt med en av våre konsulenter – benytt kontaktskjemaet nedenfor.

Din kontaktinformasjon





Henvendelsen gjelder *

Du får svar i løpet av kort tid og normalt sett innen 24 timer.